Der Prozess der Website-Entwicklung in Hinblick auf die Kundengewinnung

Wer Kunden gewinnen möchte, sollte das bereits bei der Entwicklung der Website beachten. Erfahren Sie mehr darüber, was bei der Entwicklung von Websites bedeutsam ist.

Unser Zielmarkt

Zuallererst müssen wir unseren Zielmarkt genau kennen. Nur dann kann uns der Spagat zwischen den Interessen unseres Kunden und unserem Unternehmen gelingen. Mit diesem Wissen beugen wir der häufig anzutreffenden, rein an der Sicht des Unternehmens orientierten Website vor – wenngleich unsere Website natürlich bei aller Kundenorientierung noch unserem Unternehmen und seinem Corporate Design entsprechen soll.

Wenn wir unseren potenziellen Kunden kennen, können wir uns mit dem nächsten wichtigen Schritt, der Keyword-Suche, auseinandersetzen.

Die richtigen Keywords

Die Suche nach dem Produkt oder der Dienstleistung erfolgt in der Regel über die Eingabe so genannter Keywords in Suchmaschinen. Was sind aber die „richtigen" Keywords, anhand derer unsere Website gefunden werden soll? Gerade hier ist die Sicht des Kunden unumgänglich und wesentlich bedeutsamer als die Firmensicht, zumal wir für unsere Produkte oft einen Jargon, eine Fachsprache verwenden, der Kunde aber nicht. Für das Auffinden der am besten geeigneten Keywords gibt es verschiedene Methoden, wie Befragung, Nutzung technischer Tools und andere.

Die Reihung der Impression

Dass die Suchmaschine dann eine Impression auswirft, ist noch lange nicht genug. Ob der Kunde die Impression wahrnimmt oder nicht, hängt einerseits von ihrer Platzierung ab, andererseits vom Wording der Impression. Die Platzierung kann man sich bei Suchmaschinen kaufen (Paid Ranking) – das Wording nicht. Die Platzierung hängt von der Optimierung der Seite (SEO – Search Engine Optimization) ab, aber sie ist auch eine Frage des Contents und der damit verbunden Meta Tags.

Die Impression

Die Impression wird nun von einer Suchmaschine gut gereiht und der Kunde liest unseren Text. Wir haben jetzt schon sehr viel erreicht, aber wir haben noch lange keinen Neukunden gewonnen. Der potenzielle Kunde befindet sich noch immer nicht auf unserer Webseite.

In welchem Fall wird der Kunde der Impression folgen? Genau dann, wenn er sich durch den Text der Impression angesprochen fühlt. Der sichtbare Zweizeiler, bestehend aus ungefähr 140 bis 150 Zeichen, ist ausschlaggebend dafür, ob der Kunde nun auf den darunter befindlichen Link klickt oder nicht. Für die Wahrnehmung unserer Impression nimmt er sich dabei etwa eine Sekunde lang Zeit.

Also: Etwa 145 Zeichen und eine einzige Sekunde entscheiden darüber, ob der Kunde auf unsere Webseite landet oder nicht! Klar ist somit, dass die Qualität dieser 145 Zeichen der rechte Ort für die Investition in gute Texte ist.

Die Landing Page

Der Kunde wird nun auf die Website, genauer gesagt auf die richtige Landing Page, weitergeleitet. Um den Kunden exakt mit dem Content, nach dem er sucht, zu versorgen, genügt es nicht, ihn nur auf die Homepage weiterzuleiten. Empfindet der Kunde sich nicht als vollständig abgeholt, springt er sofort ab. Der Zusammenhang Keyword-Descripton-Landing Page muss also stimmig sein. Der Kunde muss auf der Landing Page genau das Gesuchte finden.

Hier kommt die Macht der Headlines ins Spiel. Schon wieder sind es nur wenige Sekunden, in denen der Besucher entscheidet, ob er auf der Webseite bleibt oder wieder abspringt. Das hängt in erster Line von den Headlines und dem Content ab. Nur wenn er das Gefühl hat, auf unserer Website wirklich richtig zu sein, wird er Zeit investieren und sich mit unserem Content auseinandersetzen.

Mit dem Content schließt sich ein Kreis. Um in Suchmaschinen gut gereiht zu werden, müssen wir das richtige Verhältnis von Content zu Keywords schaffen. Anders ausgedrückt ist es von Vorteil, dass es für ein bestimmtes Keyword auch eine bestimmte Landing Page gibt.

Wir sind nun schon sehr weit mit unserem potenziellen Kunden gekommen. Er beginnt nun, sich mit dem Content zu beschäftigen, empfindet die ersten Eindrücke der Website als angenehm und steht knapp davor, mit uns in Kontakt zu treten. Wovon hängt nun ab, ob er es tut?

Die im Slogan verpackte USP

Die im Slogan gut und clever verpackte USP (Unique Selling Proposition) ist neben den (Produkt-)Bildern nach derzeitigem Wissensstand der Hauptauslöser dafür, dass im Kunden der Impuls aufsteigt, Kontakt aufzunehmen.

Wir sehen schon: Die Bedeutung der Beschäftigung mit der USP und mit der Erarbeitung guter Slogans darf nicht unterschätzt werden. Diese wichtige Arbeit trägt Zinsen und Zinseszinsen! Bei der Wahrnehmung unserer Kernbotschaft ist die Absprungrate nochmal besonders hoch – und es wäre schade, den Kunden genau hier zu verabschieden.

Call to Action

Zum ersten Mal kommt die „Call to Action"-Gestaltung der Webseite ins Spiel. Hierfür gibt es keine rigiden Rezepte. Die gesamte „Call to Action"-Ausführung soll sich generell rechts auf der Webseite befinden – die detaillierte Ausgestaltung ist aber unbedingt individuell zu klären. Zur Identifikation der im Einzelfall besten Lösungen in Sachen Kontaktaufnahme, Social-Media-Integration, Funktionen zum Durchsuchen der Webseite, Hinweise auf aktuelle Produkte oder Dokumente usw. eignet sich eine Kundenbefragung. Ein extrem aufdringlicher Hinweis mit der Telefonnummer kann einen Kunden genauso abschrecken wie ein zusätzlicher Link, bevor er Kontaktdaten erhält.

Eine gute Möglichkeit ist es, verschiedene „Call-to-Action"-Objekte auszuprobieren – etwa auf verschiedenen Landing Pages – um sich dann für das erfolgreichste Objekt, das mit der größten Kundenresonanz zu entscheiden.

In welcher Form nun die Kontaktaufnahme erfolgt, ist eine Frage der Firmenphilosophie und Kundenbeziehung. Je weniger Hindernisse hier vorhanden sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde noch abspringt. Ein großes Formular mit vielen Pflichtfeldern ist genauso wenig zu empfehlen, wie eine Mehrwertnummer. Eine Telefonnummer ist einem Anfrageformular und dieses wiederum einer E-Mail-Adresse vorzuziehen.

Die Weiterentwicklung

Einmal sagte ein Kunde zu mir: „Ich möchte mich mit der Webseite jetzt zwei Monate beschäftigen und dann das Thema vom Tisch haben". Wie Sie bestimmt erkennen, muss davon abgeraten werden, mit dem Launch der Webseite die damit verbundene Arbeit einzustellen. Nur über eine fortlaufende Verbesserung und Optimierung des gesamten Prozesses (Keywords-Descriptions-Landing Page-Headlines-Content-Slogans-Call to Action) ist es möglich, eine erfolgreiche Webseite zu betreiben, die uns mit Neukunden versorgt.